5 doskonałych przykładów propozycji wartości i dlaczego działają
Jak Twoja firma wyróżnia się na tle konkurencji? Dlaczego klienci powinni wybrać właśnie Ciebie? Odpowiedź na te pytania powinna być podstawą całego marketingu. „Znajdź potrzebę i wypełnij ją”. Ten cytat jest powszechnie przypisywany Henry’emu J. Kaiserowi , synowi niemieckich imigrantów, który został milionerem na czele rozległego imperium przemysłowego.
Jest to również prawdopodobnie najprostsze i najjaśniejsze wyjaśnienie propozycji wartości, polegające na znalezieniu miejsca, w którym występuje potrzeba, a następnie zaadresowaniu jej. Prawdopodobnie najważniejsza część przekazu marketingowego każdej firmy, wielu właścicieli firm i marketerów ma trudności ze zdefiniowaniem swojej propozycji wartości.
Zamiast prostego i jasnego określenia, dlaczego prowadzą biznes, zaciemniają korporacyjny żargon, modne hasła i puste slogany. Albo w ogóle go nie mają, przynajmniej takiego, który zdefiniowali. Jeśli to brzmi jak ty, mam dobrą wiadomość: prawdopodobnie znacznie komplikujesz rzeczy. Aby pomóc ci ukształtować własne, ten artykuł przyjrzy się bliżej pięciu wspaniałym propozycjom wartości i wyjaśni, dlaczego działają.
Co to jest propozycja wartości?
Na wszelki wypadek, jeśli nadal nie rozumiesz lub nie byliśmy w 100% pewni, zdefiniujmy, czym jest propozycja wartości. Rekwizyty wartości, jak się je czasem potocznie nazywa, są odpowiedzią firmy na proste pytanie: dlaczego potencjalny klient powinien kupować właśnie u Ciebie, a nie u konkurencji?
Ale zanim zaczniesz opowiadać szaloną historię marki na temat funkcji, kosztów i zwrotu z inwestycji, pamiętaj o tych trzech rzeczach — świetna propozycja wartości to:
- Proste do zrozumienia dla człowieka.
- Jedyny w swoim rodzaju.
Jest to obietnica złożona przez Twoją firmę klientom lub docelowym odbiorcom na temat tego, co robisz i dlaczego istniejesz. Powinien być również podstawą każdego elementu Twojej kopii marketingowej . Każdy baner reklamowy, część tekstu strony internetowej lub reklama telewizyjna powinny powracać do tej głównej idei, dlaczego w ogóle prowadzisz biznes.
Jeśli nie masz jednego na myśli, kiedy zaczynasz szkicować treść, w zasadzie próbujesz sterować łodzią bez wiosła. Skuteczna propozycja wartości komunikuje się bezpośrednio z Twoimi klientami i w prosty sposób mówi im, dlaczego Twoja firma, usługa lub produkt wyróżnia się na tle konkurencji i dlaczego jest najlepszym rozwiązaniem ich problemu. Jest na temat i wyjaśnia, dlaczego jesteś dla nich idealnym wyborem.
Czas, który poświęcisz na stworzenie silnej propozycji wartości, jest niczym w porównaniu z korzyściami, jakie ci ona przyniesie. Tworząc skuteczną, unikalną propozycję wartości, możesz potencjalnie:
- Przyciągnij większe zaangażowanie większej liczby klientów.
- Zwiększ liczbę konwersji.
- Wyróżnij się na tle konkurencji.
- Zwiększ lojalność klientów.
- Przyciągnij influencerów do swojej marki.
Ponieważ jest to tak istotna część komunikatów marketingowych, nieco zaskakujące jest to, że tak wiele firm nie traktuje priorytetowo silnej wartości. Zamiast jasno określić swoją rację bytu, próbują ją zastąpić losowymi rabatami i przedwczesnymi programami lojalnościowymi lub wyrzucając pieniądze na niezorganizowane kampanie marketingowe, które ostatecznie nie mówią klientowi o wartości, jaką wnosi firma. Często błędnie interpretują również, czym dokładnie jest propozycja wartości. Wiele marek naciska na jedną i tylko jedną rzecz: swoją markę.
Propozycja wartości powinna koncentrować się na ludziach, do których próbujesz dotrzeć, a nie na firmie. Innym częstym błędem jest tworzenie ogólnego komunikatu, który nie angażuje docelowych odbiorców ani nie wyjaśnia, w jaki sposób firma może pomóc. Ten rodzaj wiadomości może zawierać puste stwierdzenia, takie jak „lokalny ulubiony”, „najlepsza jakość” i inne, które nie są specjalnie dostosowane do odbiorców.
Zamiast iść na skróty i pisać bezsensowne stwierdzenie, warto poświęcić czas na stworzenie mocnej, ale w prosty sposób jasnej propozycji wartości. Dzięki temu przyciąganie i utrzymywanie klientów, do których chcesz wracać, będzie łatwiejsze i bardziej opłacalne. Teraz, gdy wiemy już, czym jest propozycja wartości, a czym nie jest, przyjrzyjmy się niektórym markom, którym się to udało.
1. Trello
Co sprzedają: Wizualne narzędzie do zarządzania projektami, przepływami pracy i zadaniami.
Jak to jest pomocne: usprawnia organizację projektów dla wielu stron w firmie, pomagając wszystkim śledzić testy porównawcze i pozostać na tej samej stronie.
Czym wyróżnia się na tle konkurencji: Trello szybko porządkuje zadania i terminy w łatwym do zrozumienia formacie karty wizualnej. Ponadto wersja podstawowa jest bezpłatna i można ją udostępniać wszystkim w organizacji.
Czy ich propozycja jest przekazywana w sposób uproszczony? Tak, ludziom łatwo jest to zrozumieć od razu. Podtytuł dotyczy rezygnacji z przestarzałych praktyk zarządzania projektami, które często mogą przyprawiać o ból głowy. To mówi klientom, jak bezpośrednio Trello ułatwi im życie, jednocześnie sugerując, że zaoszczędzi czas całego ich zespołu.
2. StitchFix.com
Co sprzedają: Usługi stylizacji osobistej garderoby.
Jak to jest pomocne : styliści pomagają zapracowanym ludziom znaleźć ubrania, które pasują do ich osobistego stylu, i wysyłają je bezpośrednio do nich.
Czym wyróżnia się na tle konkurencji: Stich Fix oferuje szybkie, konfigurowalne, niepowtarzalne ubrania wybierane i wysyłane do osoby przez stylistów.
Czy propozycja jest przekazywana w sposób uproszczony? Tak, ich przesłanie głosi, że nie tylko oferują osobistą stylizację, ale oferują ją osobom o różnych kształtach i preferencjach stylistycznych. To rzuca szeroką sieć na ich grupę docelową i zaprasza ludzi wszystkich typów do korzystania z usługi.
3. Evernote
Co sprzedają: oprogramowanie do tworzenia list zadań i robienia notatek.
Jak to jest pomocne: Evernote pomaga użytkownikom w łatwym organizowaniu i udostępnianiu notatek i zadań w różnych notatnikach, urządzeniach, lokalizacjach itp.
Czym wyróżnia się na tle konkurencji : ma duże możliwości, które pozwalają użytkownikowi poczuć się zorganizowanym dzięki wyrafinowanemu notatnikowi z funkcjami opartymi na chmurze, więc nic nie zostanie utracone.
Czy propozycja jest przekazywana w sposób uproszczony? Tak, propozycja odnosi się bezpośrednio do bolączek użytkownika – braku organizacji lub potrzeby lepszego narzędzia, które pomoże im się zorganizować. Określa konkretnie, do czego może być używane narzędzie, tj. aby być na bieżąco z zadaniami, unikać bólów głowy, robić notatki i zapobiegać wypadaniu rzeczy przez szczeliny.
4. HotJar.com
Co sprzedają: oprogramowanie do tworzenia map cieplnych i śledzenia zachowań.
Jak to jest pomocne: HotJar pomaga marketerom i innym osobom z pokrewnych dziedzin, w tym zarządzania projektami i tworzenia stron internetowych, w zrozumieniu, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję ze stroną internetową.
Czym wyróżnia się na tle konkurencji: Ten produkt oferuje unikalną mieszankę mapowania ciepła, nagrań wideo i raportów, umożliwiając użytkownikom analizę zachowania użytkowników na stronie internetowej, a także przeprowadzanie ankiet i sondaży wśród użytkowników.
Czy propozycja jest przekazywana w sposób uproszczony? Tak, odwiedzający są informowani dokładnie, co narzędzie robi od samego początku: mapowanie ciepła, rejestrowanie sesji odwiedzających, ankiety użytkowników i ankiety. Zwraca również uwagę na zgodność z RODO i pokazuje, że wielu członków zespołu może używać tego narzędzia do uzyskiwania wglądu.
- Freshly.com
Co sprzedają: Gotowe zestawy posiłków.
Jak to jest pomocne: Świeżo gotuje i dostarcza posiłki; klienci muszą je tylko podgrzać.
Czym wyróżnia się na tle konkurencji: Klienci mogą wybierać spośród ponad 30 posiłków przygotowanych z naturalnych składników i dostarczanych prosto pod drzwi. Istnieje również opcja rezygnacji i możliwość anulowania określonych tygodni lub ogólnie w dowolnym momencie zamiast blokowania na miesiące.
Czy propozycja jest przekazywana w sposób uproszczony? Tak, komunikuje się to w prosty i przejrzysty sposób za pomocą pomocnych wizualizacji i ikon, które przedstawiają proces korzystania z usługi.
Zdobądź propozycję wartości swojej marki
Jeśli chcesz nawrócić klienta i utrzymać jego lojalność, konieczne jest przedstawienie unikalnej propozycji wartości. Rozpoczynając burzę mózgów i proces poszukiwania idealnej propozycji wartości dla Twojej marki, należy wykonać kilka kroków:
Zbadaj swoją publiczność
- Z czego żyją?
- Gdzie oni żyją?
- Czego szukają?
- Jakie są ich wspólne punkty bólu?
Stwórz Personę Kupującego
Po przeprowadzeniu szeroko zakrojonych badań na docelowych odbiorcach przeanalizuj dane i poszukaj:
- Powtarzające się punkty bólu.
- Konkretny język, którego może używać kupujący.
- W jakiej branży pracują?
Zrób kilka konkurencyjnych badań
Po zbadaniu docelowych odbiorców może się okazać, że korzystają oni już z produktu lub usługi podobnej do tej, którą Twoja firma próbuje im sprzedać. Zbadaj tych konkurentów i znajdź kluczowe różnice w swoich ofertach oraz zidentyfikuj zalety, które może zapewnić Twój produkt lub usługa, które odróżniają Cię od nich. Znalezienie głównej korzyści z produktu lub usługi ma kluczowe znaczenie dla odróżnienia Twojej firmy od innych.
Bierzesz to stąd
W przypadku czegoś, co wydaje się tak proste (czy nie wiesz, ile razy użyliśmy słowa „uproszczenie?”), znalezienie idealnego rekwizytu wartości dla Twojej firmy nie jest tak łatwe, jak mogłoby się wydawać. Znalezienie odpowiedniej propozycji wartości wymaga pracy. Musisz przeprowadzić badania, przeprowadzić burzę mózgów i odkryć, co wyróżnia Twoją firmę. A kiedy już to wszystko zrobisz, musisz sprowadzić to wszystko do jak najmniejszej liczby słów i wdrożyć to w całym swoim marketingu. Ale jest wart każdej sekundy i każdej kropli potu.
Z drugiej strony łatwo jest stworzyć rekwizyt o złej wartości, który nie jest klarowny i nie przekonuje klientów do swojej wartości ani do wartości Twoich produktów i/lub usług. Ale w ten sposób ryzykujesz, że się nie powiedzie, co prawdopodobnie oznacza utratę rentowności, odcięcie dostępu do niektórych lub wszystkich klientów, aw najgorszym przypadku upadek Twojej firmy. Włóż pracę teraz, aby jasno i zdecydowanie określić, dlaczego jesteś w biznesie i jaka jest twoja wartość. Twoje wyniki finansowe będą Ci wdzięczne.